광고는 모수를, 결제는 제품이 맡도록 분석을 제품팀에 넘겼습니다

7월 28일 예산 증액을 정하면서 고민한 건 광고가 어디까지 책임지느냐였습니다. 답은 분업이었어요. 광고는 가입 볼륨을 확보하고, 결제 전환과 LTV는 제품 안 퍼널에서 올립니다. 그러려면 제품 안에서 무엇이 막혔는지 알아야 해서 8월부터 제품 안을 들여다봤어요.

회원 셋 중 둘이 저장 기능을 써 본 적이 없었습니다

유료·무료체험 회원의 90일 클릭을 분석했더니 사용 패턴이 두 갈래로 나뉘었습니다. 이미 아는 거래처를 넓히는 사람과 새 거래처를 찾는 사람이에요. 가장 큰 병목은 저장 기능을 한 번도 써 보지 않은 3분의 2였습니다.

이 비율은 이렇게 셉니다. 테이블과 이벤트 이름은 예시예요.

-- 최근 90일 활동 회원 중 저장 기능을 한 번도 안 쓴 비율 (스키마는 예시)
WITH per_user AS (
  SELECT
    user_id,
    COUNT(*) FILTER (WHERE event_name = 'save_item') AS save_cnt
  FROM events
  WHERE event_at >= CURRENT_DATE - INTERVAL '90 days'
  GROUP BY user_id
)
SELECT ROUND(AVG(CASE WHEN save_cnt = 0 THEN 1.0 ELSE 0 END), 3) AS never_saved_ratio
FROM per_user;

병목을 기능 하나로 좁혀서 넘겼습니다

해결은 범위를 좁히는 데서 시작했습니다. 이 병목을 저장 직후 알림을 걸게 하는 작은 기능 하나로 좁혀 9월 1일 제품팀에 발표했어요. 제품팀이 이어받아 알림 기능을 출시했고, 측정해 보니 알림을 새로 건 상위 요금제 회원이 1.8배로 늘었습니다.

페이월은 사람 단위로 다시 셌습니다

결제 페이월은 사람 단위로 다시 셌습니다. 클릭 단위로 세면 한 사람이 여러 번 누른 클릭이 전환율을 부풀려요. 결제 안내를 본 사람 중 결제를 확인한 비율 하나만 남기고, 나머지 가설은 기각하거나 보류했습니다.

개선 요청이 정식으로 등록됐고 구독 관리 기능 두 가지가 10월 1일 운영에 나갔습니다.